آیین- فروش بیمه، متفاوت از فروش هر چیز دیگری است.
به گزارش سایت تحلیلی-خبری آیین، بیمه یکی از گران قیمت ترین چیزهایی است که مردم می خرند در حالی که نمی توانند آن را ببینید یا لمس کنند.
شما در حال فروش ایده ها هستید. شما در حال فروش اعتماد هستید. شما در حال فروش عهد و میثاق هستید.
این امر چالش بزرگی است که باعث می شود اکثر فروشندگان بیمه در 2 سال اول کار خود را رها کنند.
از این 21 راهنمایی دنباله روی نمایید تا یک فروشنده بیمه واقعا موفق باشید:
1. حرفه ای تر لباس بپوشید
بدیهی است، اگر شما لباس حرفه ای تر بپوشید، مشتریان به احتمال زیاد شما را جدی تر می گیرند.
2. از استفاده از اصطلاحات عامیانه پرهیز کنید
زمانی که در تلاش برای فروش هستید، هرچه بیشتر مانند مشتری خود صحبت نمایید، موفقیت بیشتری کسب خواهید نمود.
اگر مشتری شما از اصطلاحات عامیانه مورد استفاده شما استفاده نکند، جلب اعتماد آنان سخت تر خواهد شد.
3. یافتن زمینه های مشترک
بدون در نظر گرفتن سن و یا پس زمینه مشتری خود، همیشه چیزی مشترک با آن وجود دارد. آن را بیابید.
آیا شما نیز در محله ما بزرگ شدید؟ شما هم این تیم فوتبال را دوست دارید؟
سوال بپرسید و آن را بزرگنمای کنید تا بتوانید بر روی مشترکات تمرکز نموده و از بقیه موارد رد شوید.
4. از مشتریان خود در مورد فرزندانشان بپرسید
اگر در حال تلاش برای فروش به فردی مسن تر از خود هستید، سعی کنید بفهمید که فرزند و نوه دارد و یا خیر و سوالات زیادی در مورد او بپرسید.
شما ذهن آن ها را به تفکر در مورد کسانی که دوست دارند تحریک می کنید. این امر باعث می شود مشتری شما به احتمال زیاد از شما خرید نماید.
5. به تجارب خود اشاره کنید
به مشتری خود یادآوری کنید که تنها وی از شما خرید نمی کند.
" ما بیش از 5 سال تجربه بیمه ای داریم!"
اگر تجربه، مسئله مهمی برای مشتری شما است، وی را از مجرب بودن خود مطمئن کنید.
6. از همکاران با تجربه یادبگیرید
فناوری وضعیت بسیار غیر معمولی در دنیای کسب و کار ایجاد کرده است.
این امر باعث می شود افراد جوان تر، خود را زیرک تر از آنچه که هستند بپندارند.
اما همه چیز را تا می توانید از کسانی که در اطرافتان هستند یاد بگیرید.
7. مشتاق باشید
آیا تا به حال یک پیام بازرگانی بدون بازیگران مشتاق دیده اید؟
همه افراد شور و شوق را دوست دارند و شما به عنوان یک فروشنده، می توانید شور و شوق لجام گسیخته ای در چهره خود داشته باشید.
مردم فقط فکر می کنند شما جوان هستید و انرژی زیادی دارید.
آنها این امر را دوست دارند و در خریدشان تاثیرگذار است.
8. دنباله روی بازارها باشید
لازم نیست متخصص باشید، فقط به اندازه کافی بدانید تا پرسش هایی مطرح نمایید که شما را احمق و ناآگاه جلوه ندهند.
بعد از اینکه مطمئن شدید مشتری شما بازاری را دنبال می کند، سوالی بپرسید مانند اینکه "شما فکر می کنید کدام بخش ها در سه ماهه بعدی رشد خواهند داشت؟"
9. به صدای خود گوش دهید
صدای خود را در هنگام صحبت کردن با مشتریان ضبط کنید.
آیا شما زیرک به نظر می رسید؟
آیا شما با اعتماد به نفس به نظر می رسید؟
آیا شما مثل بچه کوچکی که تلفن دفتر پدر خود را برداشته به نظر می رسید؟
10. اصول فروش را نادیده نگیرید
متاسفم که اندیشه حبابگونه شما را خراب می کنم، اما فیس بوک، توییتر، پیام های متنی و کدهای QR باعث فروش بیمه نمی شوند.
این کار انسان است.
البته ابزارها می توانند کارها را برای نمایندگان آسان تر و موثرتر کنند، اما رسانه های اجتماعی هرگز جایگزین اصول اولیه نخواهند شد.
برای شناخت این اصول کتاب "آئین دوستیابی و تاثیر بر افراد" توسط دیل کارنگی را مطالعه نمایید.
11.کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید
به عنوان یک فروشنده جوان و کم تجربه، همیشه انگیزه ای برای نشان دادن دانش خود وجود دارد.
شما می خواهید که مشتری ببیند که دانش پایه را بلدید زیرا کمی در مورد خودتان نگران هستید.
هرچه شما بیشتر صحبت کنید و یا توضیح دهید آنها سوال نمی پرسند و واضح تر می شود که شما چه مقدار نمی دانید!
و احتمال اینکه سوالی را ایجاد کنید که جواب آن را ندانید، بیشتر می شود.
12. ابتدا سن خود را مطرح کنید؛ در صورت نیاز
بهترین راه برای جلوگیری از اعتراض به جوان بودن شما، مطرح کردن و غلبه بر آن پیش از مشتری است.
یک شوخی در مورد کم تجربگی خود را بیان نموده و در مورد آن صریح باشد.
هنگامی که شما آن را مطرح کردید، بهانه ای دارید برای توضیح اینکه چرا مشتری شما نباید نگران باشد.
13. بهتر آماده شوید
اگر کم تجربگی شما باعث احساس عدم کفایت به عنوان یک فروشنده بیمه می شود دنبال راهی برای رهایی از آن باشید.
سخت تر کار کنید، طولانی تر کار کنید، در مورد محصولات خود بیشتر کسب اطلاعات کنید. برای هر سوال ممکن یک پاسخ داشته باشید.
در مورد فروش کتاب بخوانید، و به سمینارهایی در مورد فروش بروید.
در مقابل آینه، همکار، یا دوست بایستید و جملات فروش خود را تمرین کنید، عمل متقابل خود را تمرین کنید.
هیچ چیز به طرف شما نمی آید. خود را آماده کنید و به سمت آن حرکت کنید.
14. انتظار داشته باشید که در یک شرایط سخت زندگی کنید
فروش بیمه سخت است، به سختی کار کنید.
نمایندگان بیمه که با خانه های بزرگ و اتومبیل های زیبا می ببینید یک شبه به اینجا نرسیده اند.
آنها فروخته اند و فروخته اند و فروخته اند.
و بیشتر فروخته اند.
این تنها راه برای تبدیل شدن به نمونه موفق در این کسب و کار است و اگر شما می خواهید موفقیت باشید باید همین کار را انجام دهید.
15. به یک متخصص بازاریابی تبدیل شوید
شما نمی توانید بر روی سازمان برای بدست آوردن تمام ایده های بازاریابی تکیه کنید.
در اینجا چند منابع بازاریابی برای شروع آمده است:
100 ایده بازاریابی نمایندگی بیمه
100 ایده بازاریابی وب سایتی بیمه
100 ایده بازاریابی بیمه در شبکه های اجتماعی
تجزیه و تحلیل آنلاین رایگان بازاریابی بیمه
شما فقط یک فروشنده نیستید، شما یک بازاریابید.
16. به بیان ویژگی ها نپردازید
هنگامی که در فروش تازه واردید، متداول است که به جای منافع محصول بر روی ویژگی های آن تمرکز نمایید.
در برخی موارد شما همه 10 ویژگی یک محصول را یاد می گیرید و مشتاقید تا با گفتن تمام آن 10 ویژگی، دانش خود را به مشتریان اثبات کنید.
متاسفانه مشتریان به همه آنها اهمیت نمی دهند.
شاید یک یا دو ویژگی است که آنها علاقه مند آن هستند و بهتر است با پرسیدن سوال به شناسایی نیازهای مشتری بپردازید و به جای اینکه همه چیز را شرح دهید، توضیح دهید که چگونه محصولات شما نیازهای آن ها را برآورده خواهند کرد.
ویژگی ها را بر سر مشتریان نریزید؛ نیازهای آنها را شناسایی کرده و برآورده نمایید.
17. از اصطلاحات مخصوص صنف خود استفاده نکنید
از اصطلاحات مخصوص صنف خود استفاده نکنید، این امر تنها باعث می شود فکر کنند که شما در حال پنهان کردن چیزی هستید.
18. سیگنال های خرید را بشناسید و بر اساس آن عمل کنید
وقتی کسی آماده برای خرید است، اجازه دهید آن را انجام دهد.
19.بر اساس قیمت نفروشید
من فهمیدم... مردم بر اساس قیمت خرید می کنند، آنها قیمت ها را مقایسه نموده و بر اساس قیمت خرید می کنند.
شما هم همه چیز را بر اساس قیمت خرید می کنید، درست است؟
اشتباه می کنید.
اگر شما صادقانه باور دارید که مردم فقط بر اساس قیمت خرید می کنند، همین امروز این کار را رها کنید. شما در کسب و کار اشتباهی است و صنعت به شما نیاز ندارد.
20. جوانی کنید
بی پروا باشید. پرشور باشید. جوان باشید!
لبخند. خنده. سرخوش بودن.
چه کسی می خواهد یک ساعت را صرف صحبت کردن با شما در مورد بیمه کند؟
21-تنها به خواندن این مقاله اکتفا نکنید:
1. لیستی از استراتژی هایی که به شما کمک می کنند آماده کنید.
2. یک برنامه عملی برای پیگیری آن ها ایجاد نمایید.
نویسنده: جان کارول
ترجمه و تلخیص: علی زین ساز/عضو انجمن حرفه ای صنعت بیمه