بازاریابی چند وجهی در بازاربیمه

متن یادداشت سایت تحلیلی- خبری آیین به قلم حاجی اشرفی، كارشناس صنعت بيمه، با عنوان «بازاریابی چند وجهی در بازاربیمه» به شرح ذیل است:

از نظر مدیران بنگاه های اقتصادی و صنعتی، بیمه یک خدمت هزینه ساز محسوب می گردد. پولی که شخص یا سازمان هر ساله یا ماهانه می پردازند، به امید انکه اگر روزی حادثه ای اتفاق افتاد، آنگاه اگر شرکت بیمه ایرادی نگیرد زیان آن ها جبران گردد! در صورت های مالی، ترازنامه جای درج ارقام بیمه در ستون هزینه ها می باشد! همین نکته باعث می شود وقتی بعنوان بازاریاب بیمه با آنان برای معرفی خدمات بیمه خود تماس گرفته می شود، استقبال سردی از فروشنده بیمه صورت پذیرد. البته رقابت های ناسالم و غیر حرفه ای شرکت های بیمه هم مزید بر علت است.

در واقع زمان فروش خدمات بیمه به تنهایی منسوخ گردیده و رفته رفته روش «سوپر مارکت خدمات» جایگزین گردیده. در واقع در کشورهایی که بازار بیمه آن ها از رشد علمی و تجربی بالا برخوردار هستند و نیز در دوران «مشتری شریکی» قرار دارند؛ بخوبی بر این نکته واقف هستند که پول در آوردن، مشکل شده است. پس وقتی یک نماینده بیمه به آنان مراجعه می کند و قصد فروش بیمه نامه به بیمه گذاران را دارد، اولین نکته ای که به ذهن مدیران آن ها خطور می کند، اینست که این فروشنده بیمه به قصد ایجاد هزینه برای ما آمده است. البته آنان از مزایای پنهان و پوشش های حمایتی و خدمات بیمه غافل هستند. زیرا اصولا مدیریت های مالی در زمان پرداخت به مبلغ وجه پرداختی توجه دارند و به مزایای محصول خریداری شده برای سازمان کمتر اعتنا می نمایند. همین نکته باعث تماس سرد و نگاهی سربار گونه به هزینه های بیمه و فروشنده و شرکت های بیمه می شود. البته شاید خواننده این یادداشت بگویند که این نوع نگاه در کشورها یی که فرهنگ بیمه ای بالا دارند، منسوخ شده است.

این نگاه کاملا درست است اما در واقع برای حذف کمترین مقاومت و حس بدبینی به بازاریابی بیمه و شرکت های بیمه از منظر بیمه گذاران، چند زمانی است که شرکت های بیمه و انجمن های کارگزاران در بازارهای کشورهای توسعه یافته اقدام به تشکیل باشگاههای مشتریان نموده اند. در این باشگاه ها، مشاورین رشته های مختلف حضور دارند و به مشتریان خرد و بزرگ انواع خدمات مشاوره حقوقی، فنی و بازاریابی ارایه می دهند و بصورت هلدینگ های خدماتی رفتار می کنند. آن ها دو نوع خدمات را به مشتریان عرضه می دارند:

اول:مشاوره های مالی و فنی در جهت کاهش هزینه های بیمه گذاران و کاهش ریسک ها

دوم:مشاوره در جهت شناسایی بازارها و فرصت های جدید اقتصادی پیش روی هر بیمه گذار و تبلیغ غیر مستقیم در بازارهای هدف آنان به منظور افزایش برند و سهم بازار.

بدین ترتیب روش بازاریابی ساده و تک وجهی به روش بازاریابی مرکب و چند وجهی تغییر و تکامل یافته است. البته نام دیگر این نوع بازاریابی را بازاریابی ماتریسی هم می گویند. البته اجرای چنین روش های مدرن بازاریابی از عهده یک نماینده و کارگزار حقیقی و حقوقی به تنهایی خارج است و این امر در صورت اجرای طرح های بازاریابی گروهی و کمپین های مشاوره و تبلیغات مشترک امکانپذیر است. یکی از علل اینکه نام این نوع خدمات دهی را سوپر مارکت می گویند همین تامین زنجیره خدمات مشتریان است. نگاهی دقیق به رفتار مشتریان در اجتماع بیاندارید که نسل نو برای خرید محصولات خود به فروشگاه های زنجیره ای بزرگ مراجعه می کند؛ زیرا در آنجا از شیر مرغ تا جان آدمیزاد می فروشند و کار خرید را تسهیل و تسریع می کنند اما در بقالی چنین امتیازاتی یکجا وجود ندارد!

روزگار فروش بیمه نامه به سبک بقالی به سر آمده و باید برای کسب موفقیت در بازار زنجیره خدمات را طراحی و عرضه کرد. با ورود کشورمان به دوران رونق و ایجاد شرایط مناسب اقتصادی، بیمه گذاران به شرکت بیمه و نماینده ای روی خوش نشان خواهند داد که نه تنها برای آنان سبد محصولات کارامد بیمه ای را تامین نمایند، بلکه مشاوری امین در جهت توسعه شغلی و برند ساز برایشان باشند.